Вам трудно создать работающую воронку продаж? Не волнуйтесь, вы не одиноки.
Согласно статистике, 65% компаний не имеют определенной системы или воронки для генерации лидов, 68% еще не определили или не измерили свою воронку продаж, а 65% считают генерацию лидов главным вызовом маркетинга. И этот вызов реален.

Построение воронки продаж подразумевает под собой большой объем работы, а не просто использование шаблона воронки. Весь процесс может быть неподъемным. И именно поэтому это самый большой вызов для большинства компаний.
Однако есть и такие, которые преуспевают в деле построения воронки продаж. И всё благодаря тому, что эти компании применяют лучшие практики.
По данным ClickFunnels, только 1% ее клиентов заработали более миллиона долларов, используя одну воронку продаж. Они что-то сделали иначе, чем остальные 99%.

В сегодняшнем посте я опишу лучшие практики по созданию воронки продаж, которые вы можете начать использовать прямо сейчас.
Но прежде давайте разберем, почему ваш бизнес нуждается в воронке продаж.

Зачем вам нужна воронка продаж?

Если вы все еще задаетесь вопросом, для чего вам например нужна воронка продаж, представьте себе обычную воронку. Зачем вы пользуйтесь воронкой при переливании какой-либо жидкости в ёмкость с узким горлышком? Конечно же, чтобы ничего не пролить.
По этой же причине вам нужна и воронка продаж: чтобы не растерять своих потенциальных клиентов и лидов до того как они перейдут на стадию покупки.
Обычно очень маленький процент посетителей веб-сайта в конечном итоге покупает продукт. Иногда это менее 1%.

Внедряя структурированную и правильно заданную воронку продаж, вы можете увеличить процент людей, которые конвертируются в клиентов и покупают ваш продукт. Кроме того, этапы воронки продаж помогают вам определить дыры, в которые попадают ваши потенциальные клиенты. Поскольку это воронка, вы можете легко проследить, где вы теряете часть своих потенциальных клиентов, а затем исправить ситуацию. Также воронка продаж упрощает процесс покупки для ваших потенциальных клиентов. И это именно то, что они хотят от вас: легкий процесс покупки.

Совет: Если вы слишком заняты, вы всегда можете нанять экспертов по построению воронки продаж и комплексному продвижению.

7 лучших практик для вашей воронки продаж

1. Откорректируйте заголовок

Многие люди до сих пор судят о книге по ее обложке. Точно так же многие покупатели оценивают ценность продукта по его наименованию.
Заголовок имеет большое значение, если вы хотите сделать лучше вашу воронку продаж в интернете. Формулируя название для вашего продукта, взгляните на то, что работает для других или обратите свое внимание на услуги SEO-продвижения сайта в ТОП.

Во-первых, сделайте заголовок коротким и лаконичным. Длинной фразы достаточно, чтобы наскучить вашим потенциальным клиентам еще до того, как они приступят к значимому действию. В процессе прочтения длинного наименования ваши потенциальные клиенты могут потерять суть. Длинный заголовок не означает, что они поймут, почему им следует принять ваше предложение.

Во-вторых, добавьте немного интриги в заголовок. Не говорите им открыто, что это за продукт. Вместо этого скажите им, чем он не является. Ясность и очевидность того, о чем идет речь, не сделает предложение достаточно интересным для ваших потенциальных клиентов. Чтобы захватить их внимание, вам нужно подразнить их. Скажи им, чем ваш продукт не является. Исчерпайте варианты, которые они могли бы придумать, и сделайте ваше предложение более привлекательным.
Например, измените фразу «Как привлечь больше целевого трафика на ваш сайт с помощью рекламы Facebook и Instagram» на фразу «Как я привлек 100000 посетителей на свой сайт за 3 недели без SEO».

Оба заголовка говорят об одном и том же, но результат покажет, насколько по-разному мозг воспринимает их.
Первому не хватает интриги. Потенциальный клиент уже знает, что вы собираетесь говорить о рекламе в Facebook и Instagram. И только одно это может заставить его пройти мимо.
Второй заголовок смотрится более выигрышно. Потенциальные клиенты знают, что речь пойдет не о SEO. Но они не знают, о каких секретах, вы собираетесь рассказать. Они могут предположить какие-то варианты. А подогреть их интерес вы можете при помощи описания.

Наглядный пример – Hotjar. Их главная страница гласит: «Узнайте, как пользователи воспринимают ваш сайт, не погружаясь в цифры».
Hotjar
В заголовке есть доля интриги. Он говорит вам, о чем не пойдет речь («не погружаясь в цифры»).

Теперь посмотрите на домашнюю страницу Ahrefs. Заголовок гласит: «С Ahrefs вам не нужно быть SEO-профессионалом, чтобы ранжироваться выше и получать больше трафика».
Ahrefs
Подобно Hotjar, Ahrefs вызывает некоторое любопытство у посетителей, говоря о том, кем им не нужно быть, чтобы использовать их инструмент.

В-третьих, чтобы сделать заголовок сильным, добавьте сильные слова. Это такие слова, которые приводят вас в своеобразный эмоциональный трепет. Например смертельный, опасный, беспроигрышный, от которого слюнки текут, срочный, страшный, крутой, огонь, гибель, бум и т.д.
Например, «Надежный метод, который удвоил трафик моего блога за 3 недели». Этот заголовок включает в себя такие сильные слова, как «надежный» и «удваивать».
Имейте в виду, что продажи иррациональны. Если вы попытаетесь рационализировать их, вы можете потерпеть неудачу в продажах. Невозможно объяснить, как одно лишь исправление заголовка может утроить продажи.

Наконец, персонализируйте свой заголовок. Люди любят истории, а не какие-то случайные советы, действенность которых вы не можете доказать.
Персонализация заголовка делает его началом рассказа какой-то истории. А рассказывание историй работает. Вместо «Как удвоить трафик», используйте «Как я удвоил свой трафик».

Благодаря этим маленьким хитростям можно резко увеличить конверсию вашей воронки продаж.

2. Создайте несколько лид-магнитов

Для поддержания связи с вашими потенциальными и текущими клиентами вы, скорее всего, используете рассылку по электронной почте. Несмотря на то, что можно получить конверсию от воронки продаж без рассылки, получить повторные продажи без нее будет трудно.
И тут в дело вступает лид-магнит.

Лид-магнит — это что-то, что вы предоставляете бесплатно вашим потенциальным клиентам в обмен на адрес их электронной почты или в обмен на другую контактную информацию.

Ваш лид-магнит должен быть достаточно привлекательным и заманчивым, чтобы заставить клиентов сообщить вам свой электронный адрес.
При этом вам нужен не один, а несколько лид-магнитов в разных точках входа в вашу воронку. Один лид-магнит не даст вам оптимальное число конверсий. Вам нужно создать несколько лид-магнитов, чтобы быстрее увеличить свой список рассылки.

Наличие нескольких лид-магнитов в совокупности с контекстной рекламой означает, что вы можете легко привлечь более широкую аудиторию потенциальных клиентов. И вот что происходит с вашей воронкой продаж.

У вас будет бóльшая аудитория в верхней части воронки. Задача лид-магнита запустить больше лидов в уже сделанную вами воронку. И чем больше лидов вы пропускаете в воронку, тем больше продаж вы можете ожидать на дне воронки. И это объясняет, почему одного лид-магнита недостаточно. Вы не должны «кормить» свою воронку из одного источника. Используйте несколько источников (читай: несколько лид-магнитов), чтобы запустить больше потенциальных клиентов в вашу воронку продаж онлайн.

Кроме того, наличие большего количества лид-магнитов поможет вам точно определить, что привлекает ваших потенциальных клиентов. И это поможет вам при модификации вашего продукта.

Не знаете, где искать идеи для идеального лид-магнита? Решите одну из проблем ваших потенциальных клиентов и преподнесите ее в виде лид-магнита. Лид-магнит может быть электронной книгой, информационным буклетом, закрытым контентом, видео и т. д. Независимо от формата вашего лид-магнита, главное, что имеет значение – это то, что он решает проблему.

Вот пример лид-магнита:
лид-магнит
Ищете больше вдохновения? Взгляните на сайты Hubspot и CoSchedule. У них почти на всех страницах и во всех постах есть лид-магнит.
лид-магнит

3. Оптимизируйте свою страницу продаж

Многие страницы продаж не оптимизированы для закрытия продаж. Они представляют собой просто описания продуктов с формой для оформления заказа.
Не следует идти по этому пути. Нужно создавать страницу продаж, которая конвертирует посетителей в клиентов и закрывает продажи.
Чтобы построить воронку продаж магазина на странице продаж, вам нужно обратиться к эмоциям и логике ваших потенциальных клиентов.
Как уже говорилось выше, если вы попытаетесь рационализировать продажи, то потерпите неудачу. Продажи иррациональны. Эмоции всегда побеждают логику, когда речь заходит о продажах.
Битва между Apple и Android ярко демонстрирует это. Хотя телефоны Apple очень дороги по сравнению с обычными телефонами Android, у них есть более лояльные пользователи, которые не скупятся на расходы. То, что могло бы быть недостатком для Apple, является плюсом. И это всё благодаря бренду, который был создан. Apple выигрывает, потому что компания смогла апеллировать больше к эмоциям своих клиентов, а не к логике.
Так вот, если вы хотите провести оптимизацию интернет магазина и создать воронки продаж своих страниц для высоких конверсий, вам нужно СНАЧАЛА обратиться к эмоциям ваших клиентов. После этого следует обратиться к логике. Обращение к логике заключается в том, чтобы указать на причины, по которым потенциальные клиенты должны купить ваш продукт. Логика подсказывает им, что они выиграют, покупая у вас.

Эмоции возникают, когда покупатели узнают из рекомендаций о том, что они могли бы упустить. Страх упустить что-то действительно оказывает большое влияние. Отзывы, хорошее обслуживание клиентов и персонализированная страница продаж — это то, что вам нужно, чтобы обратиться к эмоциям ваших клиентов.

Каждый из нас наверняка когда-то что-то купил, что на самом деле было ему не нужно. И это потому, что некоторые продавцы умеют хорошо играть на струнах эмоций. Вы просто покупаете вещи вопреки логике.
Я, например, помню, как пришел в магазин телефонов без намерения купить телефон, но в конечном итоге купил его благодаря тому, как меня там встретили и как меня обслуживали. Хотя это может показаться глупым, но у вас также есть продукты, которые вы купили исходя из эмоций, а не логики. В конце концов, я все равно купил бы себе телефон, но в тот момент это не входило в мои намерения.
Именно так нужно оптимизировать вашу страницу продаж для лучшего коэффициента конверсии.
Опять же, чтобы оптимизировать свою страницу продаж, вам нужно апеллировать как к эмоциям, так и к логике ваших клиентов.

4. Предложите гибкие варианты оплаты и доставки

В дополнение к оптимизации страницы продаж и всей воронки продаж, предоставьте гибкие варианты оплаты и доставки.

Ваша страница продаж не будет полностью оптимизирована до тех пор, пока вы не предоставите как можно больше вариантов оплаты.
Согласно статистике, 66% интернет-покупателей будут совершать покупки у ваших конкурентов, если те предлагают больше вариантов доставки. Излишне говорить, что только это может быть причиной того, что вы еще до сих пор не видите хорошего результата.
Не ограничивайтесь только PayPal. Принимайте кредитные карты, дебетовые карты, Payoneer и т.д. Предоставьте как можно больше способов оплаты, чтобы упростить процесс покупки для ваших клиентов.

Кроме того, оптимизируйте страницу оплаты заказа. Многие клиенты не завершают покупку из-за длинного списка информации, которую необходимо заполнить для завершения покупки.

Чтобы решить эту проблему, упростите процедуру покупки, используя страницу оплаты заказа в один клик. Использование такой страницы помогло многим компаниям улучшить свой коэффициент конверсии.
Точно так же, если вы продаете физические продукты, не ограничивайте возможности доставкой только в пределах одной страны, старайтесь организовать доставку по всему миру. Ведь именно для этого и был создан интернет. Правила ведения традиционного бизнеса не всегда подходят для онлайн-бизнеса.

5. Предложите дополнение к покупке (кросс-селл)

С помощью этого приема вы можете заставить покупателя добавить дополнительный продукт к первому товару перед завершением оформления заказа. Это хороший способ увеличить средние расходы каждого клиента на вашей странице продаж. Вместо того чтобы продать только один товар, вы показываете сопутствующие товары, которые покупатели могут добавить в корзину перед оплатой заказа.

Вот как это сделать. Если вы, например, продаете онлайн-курс, почему бы не продать рабочую тетрадь или шпаргалку в качестве дополнения к заказу.

То есть, прежде чем ваш клиент оплатит заказ, вы можете убедить его добавить больше продуктов в свою корзину. Для этого вам нужно представить ему какой-либо релевантный продукт, дополняющий первоначальный, чтобы клиент захотел добавить его в корзину.
Например: Grant Cardone – бизнес-тренер по продажам — предлагает покупателю курса мгновенный доступ к своему эксклюзивному «Руководству по контраргументации» по сниженной цене.
Grant Cardone
Сообщая покупателю, что это разовое предложение, он тем самым создает ощущение дефицита и эксклюзивности. Больше этот товар нигде не доступен. Да еще и по такой привлекательной цене.

6. Предложите апселл

Апселл — это способ заставить ваших клиентов сделать еще одну покупку, но уже после совершения первой покупки и оформления заказа.

Если кросс-селл имеет место до совершения первой покупки (вы добавляете продукт в корзину к исходному товару), то апселл происходит после первой покупки (новая корзина).

Однако покупка через апселл происходит очень быстро и не требует повторного ввода ваших данных. Это оплата в 1 клик.
В обоих случаях (апселл и кросс-селл) увеличится сумма, которую клиент потратит у вас.
Если вы еще не внедрили эти методы продаж в свою воронку, то вам следует начать делать это прямо сейчас.

7. Проводите вебинары

Вебинары сейчас переживают подъем. И если вы еще не практиковали этот прием в своей воронке продаж, обязательно начните проводить вебинары, используя как инструмент воронки продаж.

Добавление вебинара на страницу благодарности вашей воронки продаж — это хороший способ повысить вовлеченность, а также обеспечить уверенность в том, что ваши клиенты приняли правильное решение. Вы должны дать им повод рационализировать «покупку у вас». После покупки не оставляйте их в одиночестве.
Ваш вебинар должен рассказать им, как использовать продукт, что делать дальше с продуктом и т. д. Или поднять для них вашу ценность, чтобы перейти на следующий этап воронки. Особенно это касается более дорогих товаров.

Вебинары дают вам возможность обучить своих потенциальных клиентов и помочь им понять, почему ваш(и) продукт(ы) или услуга(и) ценны в первую очередь. Они позволяют вам выстраивать личные отношения и общаться в режиме реального времени, а также знакомиться со своей аудиторией до основной покупки.

В качестве заключения

Борьба за то, чтобы найти высококонверсионную воронку продаж, реальна и является вызовом для большинства. Вам нужно продолжать вносить коррективы в воронку и измерять свои результаты.

Наличие воронки продаж не является полной гарантией того, что у вас будет отличный коэффициент конверсии. Вам нужно следовать лучшим практикам для повышения эффективности вашей воронки продаж.

Как вы уже поняли из статьи от специалистов компании Statura, вам необходим работающий заголовок, несколько лид-магнитов, кросс-селл и апселл, а также другие элементы, помогающие вашей воронке продаж блистать. И не забудьте про иррациональность продаж и обращение к эмоциям ваших клиентов.